People e Change Management

“Le due cose più importanti non sono presenti nel bilancio di un’impresa: la sua reputazione e le persone che la compongono.” – Henry Ford

 

Oggi più che mai, in ambito aziendale è necessario ripensare al modello di cambiamento, il Change Management, come ad una trasformazione evolutiva del pensiero, dei comportamenti, delle capacità e competenze personali. Mai come oggi è fondamentale valorizzare attitudini personali, schemi efficaci per acquisire know how, nuove formule di integrazione e di co-partecipazione al progetto di cambiamento.

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Change Management
Skill e competenze personali
SVILUPPO COMMERCIALE

Change Management

Nell’attuale panorama aziendale, complesso e in continuo mutamento, per ottenere uno sviluppo commerciale è indispensabile ripensare il modello di cambiamento come una trasformazione evolutiva del pensiero, dei comportamenti e delle capacità e competenze personali atte a valorizzare attitudini, formule di integrazione e di co-partecipazione al fine di coinvolgere tutto il personale aziendale, facendo sentire ogni partecipante “motore attivo” del processo di change management desiderato.

In questo contesto proponiamo un modello di change management che si basa su cinque passaggi fondamentali e sequenziali, più un sesto di recap:

  1. Un incontro con il committente (l’imprenditore e/o il manager) per definire con chiarezza quale obiettivo si intende raggiungere, come e in quanto tempo.
  2. Coinvolgimento della popolazione aziendale attraverso interviste in profondità sui temi specificati dal committente per evidenziare le capacità e competenze personali.
  3. Co-design con il committente mediante momenti di incontro, workshop o riunioni, in cui si esaminano insieme i dati rivenienti dalle interviste e, in linea con gli obiettivi concordati, si consolida una vera e propria progettazione condivisa delle attività a supporto del cambiamento che darà vita alla fase di “workshop esperienziale” e permetterà la valorizzazione delle competenze dei collaboratori aziendali.
  4. Sperimentazione attiva del workshop esperienziale alla popolazione aziendale per la messa in atto di nuovi comportamenti atti a raggiungere gli obiettivi connessi al cambiamento collettivo e organizzativo.
  5. Allenamento e messa in atto nel quotidiano dei nuovi comportamenti evidenziati nella fase di workshop.
  6. Follow up con monitoraggio dei risultati ottenuti a distanza di qualche mese.  Con questa fase si chiude il ciclo del change management ma si apre un nuovo ciclo che porta all’individuazione di nuovi obiettivi, affinché il processo circolare e virtuoso del change management possa diventare un aspetto imprescindibile nel DNA dell’organizzazione e ponga le basi durature del progresso sostenibile e dello sviluppo commerciale dell’impresa stessa.

Empowerment cultura aziendale - Approccio ”UOMO AL CENTRO”

Le imprese tradizionali hanno oggi sempre più necessità di garantire una cultura aziendale dove l’attenzione a valori e comportamenti possono soddisfare i bisogni di tutte le persone coinvolte, in primis i collaboratori, ma anche i clienti, la comunità e l’ambiente, favorendo senso di appartenenza verso l’interno e reputazione positiva verso l’esterno.

L’approccio ”uomo al centro” (human centered) nei percorsi di change management, incontra questo bisogno e consente di offrire un modello innovativo di ”agente del cambiamento”,  o “change agent”, caratterizzato da capacità di visione, intelligenza emotiva e sociale, in grado di esprimere una leadership trasformativa, risonante e mindful, pilastro indispensabile per un progresso sostenibile d’impresa. Creare una cultura aziendale che abbia come fondamenti l’engagement e la sostenibilità sociale diventa quindi un vero e proprio impegno ma anche una reale opportunità per lo sviluppo del business aziendale, al quale contribuiranno tutti i collaboratori cercando di esaltare le caratteristiche personali dell’azienda.

Supporto nella selezione e nell’inserimento del personale

Strumenti innovativi e scientifici in affiancamento alla selezione di nuovo personale.  Individuare la giusta risorsa che, oltre alle capacità e competenze personali, presenta le attitudini adeguate ad un determinato lavoro, consente di ottimizzare la scelta del candidato garantendo nel tempo la sua motivazione, la sua produzione efficace e la sua capacità di raggiungere risultati aziendali d’eccellenza e la soddisfazione del cliente.

Talent management

Il talent management, inteso come valorizzazione  dei talenti individuali, non è più definibile esclusivamente come la ricerca della persona con capacità e competenze personali eccezionali, ma come investimento nel valore che la persona può portare nel corso del tempo.  Il lavoro costituisce gran parte dell’identità di ognuno: la soddisfazione personale di un dipendente si riflette sull’intero andamento dell’azienda, compresi fatturato e produttività. La gestione del talento è un vero e proprio processo di sviluppo e integrazione di nuovi lavoratori, di sviluppo e mantenimento dei lavoratori attuali e di attrazione del personale altamente qualificato presso la propria azienda.

Gestione dei cambiamenti di ruolo organizzativo

Individuazione di leve a supporto di interventi di upskilling e reskilling interni, sia per quanto riguarda il riposizionamento di personale demotivato, sia nell’ambito di crescita e sviluppo manageriale. La velocità del change management non sempre segue la stessa rapidità di cambiamento del pensiero e dell’azione dell’uomo. Un adeguamento a velocità differenti aiuta a raggiungere la meta senza correre il rischio di sbandamenti e deviazioni negative.

Gestione criticità e conflitti nelle relazioni

Il conflitto e le criticità nell’organizzazione aziendale sono spesso le cause dell’origine di un clima aziendale teso con conseguenti perdite di produttività e l’allontanamento volontario dal luogo di lavoro attraverso assenze per malattie, permessi, disengagement e altro. Riuscire a gestire i conflitti comprendendo le cause e andando alla radice del fenomeno, consente di potere sradicare l’elemento di conflitto e fare emergere da esso nuove leve e opportunità sia per il team, sia per la persona stessa, sia per un rinnovato modo di gestire situazioni e circostanze problematiche.

Ricambio generazionale

Il change management interessa anche la gestione del passaggio generazionale per garantire la continuità e lo sviluppo commerciale dell’azienda. Come trasformare il passaggio generazionale da una possibile criticità ad una opportunità di sviluppo ed innovazione per l’azienda.

Team coaching

 Team Coaching è un percorso finalizzato al miglioramento delle performance dei Team e  alla valorizzazione delle competenze attraverso l’accrescimento della consapevolezza e della responsabilità individuale e collettiva, facilitando il coinvolgimento, l’impegno e la motivazione dei singoli.
Tra i principali obiettivi che si possono ottenere grazie a questo strumento di change management: gestione del tempo, individuando le giuste priorità aziendali in linea con le capacità e competenze personali, la valorizzazione delle competenze collettive, cooperazione e crescita dello spirito di squadra.

Team Building

Il team building è un’attività formativa realizzata fuori dal contesto aziendale caratterizzata da alcune specifiche che la rendono particolarmente efficace.

È rivolto a persone che in azienda lavorano insieme al fine di aumentare il senso di appartenenza al team. All’interno del programma è inserita una attività ‘esperienziale’ portata come metafora del ‘saper lavorare insieme’ in azienda. 

L’obiettivo del Team Building é quello di aumentare la conoscenza delle capacità e competenze personali dei partecipanti, valorizzare direttamente o indirettamente le competenze necessarie a lavorare in team in maniera efficace, sperimentare un’esperienza dal forte impatto emotivo e positiva.

L’attività del team building è un aspetto della strategia di change management che può coinvolgere l’intero organigramma aziendale oppure un settore specifico nel quale c’è maggiore necessità di creare spirito di squadra.

Il fine ultimo di questo percorso formativo è costruire un team di persone:

  • responsabili;
  • determinate ed orientate verso la meta aziendale;
  • fermamente disponibili al mutuo soccorso;
  • consapevoli del ruolo e dell’incidenza del proprio agire su quello dei colleghi;
  • in grado di comunicare tra loro con efficacia e rapidità.

Gestione del Tempo

“Non ho tempo” è la constatazione da cui dobbiamo partire per mettere in atto un change management delle nostre attività lavorative. Sempre e comunque non abbiamo il tempo per poter riuscire a fare tutto, per questo è indispensabile scegliere su cosa concentrare i nostri sforzi per evitare il rischio di disperdere le nostre energie.

Attraverso spunti teorici ed esercitazioni pratiche, il percorso di time management/gestione del tempo approfondisce le principali tecniche e metodologie per allenare la concentrazione e organizzare il lavoro nel medio-lungo termine.

Gli obiettivi sono:

  • migliorare la capacità di gestione del tempo;
  • analizzare l’attuale programmazione personale e imparare ad organizzare il lavoro nel medio e lungo termine;
  • affinare la capacità di concentrazione e di gestione delle priorità;
  • acquisire maggiore consapevolezza nella gestione del tempo per ridurre tensioni e possibili cause di stress negativo.

Sviluppo della Squadra

Gestire un team significa coordinare capacità e competenze personali dei presenti, costruire un senso di gruppo, motivare e mediare, orientare e valutare. Lavorare in team può arricchire le conoscenze e valorizzare le competenze attraverso l’esperienza. Ma, se mal gestiti, i gruppi di lavori possono tradursi in processi destrutturati e relazioni conflittuali, causando una riduzione della performance dei suoi membri.

I percorsi di UOMOeAMBIENTE in materia di change management mirano a trasformare un gruppo di lavoro in lavoro di squadra. Ricorrendo a frequenti esercitazioni pratiche di team building aziendale, le attività in aula guideranno i partecipanti verso la costruzione di team di successo, capaci di lavorare sinergicamente allo stesso obiettivo.

Gli obiettivi sono:

  • Costruire team di lavoro efficaci;
  • Conoscere e padroneggiare i principali strumenti di team working e team building;
  • Acquisire competenze di leadership per gestire efficacemente un team di lavoro;
  • Acquisire consapevolezza del proprio modo di relazionarsi all’interno di un team di lavoro.
Sviluppo della leadership attraverso l’intelligenza emotiva

L’intelligenza emotiva è la capacità di riconoscere le proprie emozioni e saperle gestire per sviluppare relazioni interpersonali efficaci. Studi scientifici hanno dimostrato che un leader che possiede intelligenza emotiva è in grado di esaltare le caratteristiche personali e dell’azienda per ottenere risultati di business eccellenti e sostenibili. Le ricerche parlano di un’efficacia superiore  dell’80% rispetto ad una leadership autoritaria e direttiva. Il percorso è dedicato a manager e imprenditori che vogliono lavorare su sé stessi per sviluppare la capacità di creare risonanza nel team di lavoro, per aumentare motivazione, engagement e condurre la propria squadra verso obiettivi comuni di performance.

Intelligenza emotiva per lo sviluppo commerciale

Sfruttare le proprie capacità e competenze personali per metterle al servizio dei clienti ponendo le domande giuste, guadagnando la loro simpatia e la loro fiducia, creando empatia. Il tutto finalizzato a condurre colloqui di vendita più efficaci e produttivi pianificando al meglio lo sviluppo commerciale della propria attività. L’intelligenza emotiva nella vendita propone un metodo efficace per aumentare il numero dei propri clienti, rafforzare la rete commerciale, fidelizzare i clienti già acquisiti attraverso la migliore attitudine a comprendere i loro bisogni.

Creare una nuova cultura aziendale verso il miglioramento continuo: il CHANGE AGENT

Il change management è alla base del progresso sostenibile e della crescita. La cosa complessa da modificare è la capacità delle persone di adattarsi a cambiamenti in tempi brevi. Il Change Agent è una figura che può essere inserita all’interno della propria realtà aziendale diventando un vero e proprio acceleratore del cambiamento. Grazie alla sua formazione questa figura realizza concretamente la vision aziendale, aiutando le persone a comprendere “perché” bisogna cambiare e innescando in loro la passione per condurre l’azienda verso lo sviluppo commerciale e l’innovazione. 

Il Change Agent è la pietra miliare del change management, non si focalizza su cosa fare ma sul come, favorendo il coinvolgimento diretto delle persone e puntando alla valorizzazione delle loro competenze, vero motore di un cambiamento sostenibile. La figura del change agent, in questo scenario, assume una vera e propria dimensione di “osservatore diligente e attento, imparziale e scrupoloso”.

Skill e Competenze Personali

Capacità, competenze personali e skill sono un insieme dinamico in costante evoluzione e, per essere messe in atto e creare valore, devono diventare comportamenti: azioni quotidiane, scelte naturali.

Le skill non sono reali se non intercalate perfettamente in un contesto aziendale: unite alle conoscenze contribuiscono a partecipare proattivamente alle dinamiche d’impresa.

Nelle persone, skill e conoscenze hanno bisogno di essere attivate mediante la creazione di uno spazio confronto continuo tra individuo e collettività, dove attitudine, motivazione, possibilità di esercitazione e la valorizzazione delle competenze acquisite agiscono per rendere reale, adeguata e creativa l’iniziativa della persona nel contesto organizzativo.

Soft Skill - Competenze Trasversali

In un contesto competitivo in continua evoluzione tecnologica, sociale, economica, UOMOeAMBIENTE affianca le imprese in materia di change management e promuove un approccio consulenziale strettamente interconnesso con i progetti di salvaguardia e mantenimento del capitale della conoscenza, così come con i progetti di incremento delle soft skill di cui ogni azienda necessita per essere resiliente ed efficace nella gestione dei propri processi.

In questa logica, UOMOeAMBIENTE aiuta ogni impresa nell’analizzare le proprie necessità e nel definire piani di sviluppo delle caratteristiche personali dell’azienda utili a perseguire il miglioramento organizzativo.

Digital Transformation

Il termine ”Trasformazione Digitale” è ormai entrato nel lessico comune a dimostrazione di quanto ciò che rappresenta è stato, e sarà sempre più, dirompente e pervasivo. La presenza di tecnologie digitali nella vita di ognuno produce profondi impatti sui comportamenti, sui modelli relazionali, sulle dinamiche di comunicazione, sviluppando un inesorabile processo di trasformazione dei comportamenti delle persone e delle loro leve di valore, arrivando a cambiare le professioni e i modelli di business.

UOMOeAMBIENTE supporta le imprese nell’affrontare in modo adeguato l’inevitabile change management nei processi di comunicazione e di raccordo fra information technology e operational technology.

New Skill, Reskilling e Upskill

Indagini recenti calcolano che l’85% dei lavori del futuro non sono stati inventati, il 50% delle posizioni professionali aperte negli ultimi 5 anni non esisteva nei precedenti 5. Detto ciò la totalità degli occupati, per migliorare le proprie performance, dovrà essere assoggettato a processi formativi di upskilling o addirittura di reskilling necessari per ridefinire le proprie capacità e competenze personali.

Le relazioni tra competenze e ruoli professionali assumono nuove traiettorie che si miscelano in modo nuovo con una inarrestabile trasformazione sociale, economica e produttiva che coinvolge ogni processo d’impresa. In questa logica, UOMOeAMBIENTE supporta le imprese nel processo di change management analizzando le caratteristiche personali dell’azienda per definire piani di sviluppo di upskilling e di reskilling nonché nella definizione delle nuove competenze e dei nuovi profili professionali in linea con le esigenze di miglioramento continuo dei processi aziendali.

Valutazione e Certificazione delle Competenze

 La finalità di un sistema di valutazione professionale è l’incremento di efficacia ed efficienza nell’ambito dei processi organizzativi. La valutazione di competenze e performance del personale, dunque, è cruciale per perseguire la valorizzazione delle competenze e il miglioramento dei processi aziendali in linea con le strategie aziendali e gli obiettivi stabiliti.

Il processo di valutazione delle competenze proposto da UOMOeAMBIENTE comprende:

  • Mappatura dei processi per la definizione di ruoli e posizioni e per la correlata individuazione delle capacità e competenze personali attinenti e degli obiettivi pertinenti a ciascun ruolo;
  • Definizione di competenze e indicatori di performance;
  • Valutazione del personale attraverso strumenti di job analysis in relazione ai seguenti aspetti e parametri di misurazione:
    • Competenze professionali e qualità personali rilevanti per l’esecuzione dei compiti assegnati;
    • Risultati conseguiti a fronte di progetti e obiettivi;
    • Qualità del lavoro;
    • Impegno, coinvolgimento e comportamento generale sul lavoro;
    • Crescita professionale.
  • Analisi dei risultati e definizione degli interventi più appropriati da attivare fra cui:
    • Corsi di formazione per l’intera organizzazione;
    • Percorsi di training specifici a livello individuale o di ruolo;
    • Incentivi e sistemi premianti correlati all’incremento di performance e di risultato.

Grazie alle partnership consolidate con importanti Organismi di Certificazione operanti a livello internazionale, UOMOeAMBIENTE è in grado di supportare ogni richiedente nel processo di certificazione delle competenze acquisite.

Sviluppo Commerciale

Un supporto consulenziale sul tema dello sviluppo commerciale può essere utile ad ogni impresa sia in fase di start-up che in fase di esercizio già avviato per analizzare il contesto ed individuare le strategie più appropriate di commercializzazione, formare al meglio il personale dell’area vendite, ottimizzare i canali di vendita e di partnership e sviluppare una efficace politica di fidelizzazione dei propri clienti. In questo processo, risulta decisiva la definizione di una strategia di sviluppo commerciale comprensiva delle più idonee attività di comunicazione (attraverso i canali tradizionali piuttosto che digitali), di marketing e promozione.

I servizi UOMOeAMBIENTE nell’ambito dei progetti di sviluppo commerciale possono consistere in:

  • Identificazione delle esigenze e delle aspettative dei clienti;
  • Individuazione e perfezionamento di partnership commerciali
  • Valutazione della concorrenza e delle loro politiche commerciali;
  • Sviluppo del piano di marketing e comunicazione;
  • Identificazione e sviluppo di nuovi prodotti e servizi rispetto alla concorrenza;
  • Gestione, studio e monitoraggio dei trend di mercato;
  • Studio delle modalità di proposta commerciale più idonee per divenire un fattore critico di successo;
  • Progetti di empowerment di reti vendita – agile selling
Progetti di Internazionalizzazione

In un contesto di economia globale, l’internalizzazione deve risaltare tra le caratteristiche personali dell’azienda in quanto rappresenta una strada concretamente percorribile per una maggiore competitività e per l’espansione del business. Avviare un percorso di internazionalizzazione, oltre che una scelta strategica, per un’impresa significa poter beneficiare di molteplici fattori positivi fra cui la diversificazione del rischio, l’attrattività del brand, il prolungarsi di un ciclo di vita di un prodotto che ha esaurito l’interesse nel mercato locale ed infine potenziali vantaggi fiscali. Per essere concretamente efficace, tale processo di change management richiede però strategie adeguate ed un percorso di crescita organizzativa a tutti i livelli.

Fra le attività tipicamente erogate da UOMOeAMBIENTE si menzionano:

  • Studi di fattibilità e check up aziendali volti alla valutazione del potenziale sviluppo commerciale delle imprese su mercati esteri;
  • Redazione di piani export;
  • Ricerca di partner commerciali e/o industriali;
  • Consulenze specialistiche in materia di contrattualistica internazionale, diritto doganale e normativa fiscale;
  • Consulenze per l’acquisizione di certificazioni estere di prodotto e volte all’utilizzo e alla tutela dei marchi nei mercati esteri;
  • Studi e servizi di consulenza per il lancio su mercati esteri di nuovi prodotti;
  • Creazione e potenziamento di canali e-commerce;
  • Assunzione del ruolo di temporary export manager per la conduzione, il coordinamento e la gestione di progetti di internazionalizzazione.
Progetti di Agile Selling - Empowerment Reti di Vendita

Ricavi e reinvestimenti: termini fondamentali per lo sviluppo commerciale di un’azienda messa a dura prova dall’instabilità dell’ecosistema, sia sui macro che sui micromercati in cui si svolge l’arena competitiva.

L’efficientamento di ogni processo aziendale, ed in particolar modo dei processi di vendita, impatta sui costi e sui ricavi, oltre che sulle persone e sui team di lavoro lungo tutta la catena del valore.Comprendere le sfide, organizzare i processi, promuovere azioni di vendita a rapido impatto sui risultati, sviluppare le capacità e competenze personali su valori e principi condivisi, possono creare efficientamento nei processi a tutto vantaggio del sistema impresa, attraverso l’intera supply chain.

Agile selling, non riguarda solo processi di vendita e strumenti, ma coinvolge persone e cultura aziendale: indica un insieme generale di pratiche, capaci di sviluppare comportamenti potenzianti e modificare atteggiamenti depotenzianti che limitano la valorizzazione delle competenze ed inibiscono la produttività del team e il perseguimento dei risultati attesi.

Agile Selling incentiva lo sviluppo commerciale dell’azienda migliorando i processi di vendita e attribuendo priorità all’azione in tempi rapidi, piuttosto che alle ”decisioni” su tempi indefiniti.Agile Selling è orientata al ”perché” le cose accadono, al ”come” fare per migliorare, al ”che cosa si rende necessario”, al ”chi” occorre coinvolgere, in ”che tempi”, con che ”costi” e con quali ”rischi” prendere queste decisioni e ”come” controllare che ciò venga poi fatto.

Agile Selling, promuove la pianificazione, lo sviluppo e la realizzazione interattiva di azioni centrate su intervalli temporali di breve durata, in cui promuovere attività di vendita. Azioni e risposte rapide nonché flessibilità ai cambiamenti repentini e incontrollabili in cui si svolge la competitività d’impresa, caratterizzano i processi di efficientamento 4.0 fondamentali in una strategia di change management.

Agile Selling significa dunque:

  • partire dal sales people poiché attore protagonista di ogni processo di vendita;
  • creare interazione collaborativa tra i team di prodotto/processo e mercato;
  • pianificare azioni a rapido impatto sui risultati;
  • generare valore distintivo al cliente.

Agile Selling mette in campo team interfunzionali che rilasciano risultati (output) a valore di profitto d’impresa in cicli operativi di più breve periodo temporale, coerenti e sinergici con la polis aziendale.In sintesi, l’efficientamento dei processi di vendita condotti attraverso una metodica ”Agile Selling Education”, consente di agire in tempi rapidi, attraverso azioni condotte da team di persone con competenze e capacità personali orientate alla redditività ed ai reinvestimenti d’impresa.

L’utilità derivante da un’implementazione di interventi in agile selling produce un efficientamento dei processi di vendita in termini di tempo e risultati.

  • trasformare obiettivi in risultati attraverso processi a rapido impatto su risultati di vendita in temi a breve periodo;
  • migliorare i processi organizzativi pre e post vendita, attraverso processi di decisione e implementazioni veloci su tutte le attività che impattano sulla produzione del risultato atteso;
  • ridurre i tempi operativi e massimizzare le reazioni dell’intera rete commerciale attraverso processi di vendita flessibili, coinvolgenti e responsabilizzanti ogni risorsa messa in azione;
  • facilitare azioni a rapido impatto sui risultati sia del singolo che di ogni team coinvolto;
  • migliorare la comunicazione tra i team di progetto, prodotto, marketing e vendita;
  • coinvolgere le risorse attraverso valori basati sulla fiducia, il rispetto, il reciproco consenso e la promozione di attività che richiedono l’interazione tra persone e sistema, per la costruzione di processi centrati sul risultato;
  • semplificare i cicli del processo di vendita in intervalli temporali in cui coinvolgere le risorse nella produzione del risultato;
  • stabilire priorità e promuovere la presa delle decisioni in contesti mutevoli e imprevedibili e elaborare azioni di breve periodo, focalizzate all’efficacia dei progetti posti in atto;
  • ridurre la conflittualità tra i team di progetto coinvolti nel sales process;
  • creare nell’interazione dei team di prodotto/processo/vendita, adattabilità ai processi organizzativi, per rispondere meglio alle richieste del mercato interno ed esterno all’impresa;
  • aumentare impegno dei vertici aziendali a migliorare le performance per avviare processi di sales leadership;
  • agevolare un atteggiamento mentale capace di promuovere un incontro e non ricercare uno scontro a fronte delle difficoltà di processo.
Progetti di Partnership Commerciale

UOMOeAMBIENTE mette a disposizione dei clienti le proprie competenze specialistiche e l’esperienza maturata in 15 anni di attività per lo sviluppo ed il perfezionamento di progetti di partnership commerciale. La consulenza offerta in ambito di change management ha una duplice finalità: mettere in pratica quelle strategie utili allo sviluppo commerciale e al tempo stesso, creare valore per il cliente.

Aree di intervento

business management

Salute e sicurezza

Privacy e protezione dei dati

Sostenibilità sociale – etica

Sostenibilità ambientale

People e change management

Formazione

Incentivi e finanza agevolata

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